¿Socio estratégico o dependencia costosa?
En el escenario actual, es imposible ignorar el peso de las OTAs (Online Travel Agencies) como Booking.com, Expedia o Airbnb. Para muchos hoteles, estas plataformas representan la mayor fuente de visibilidad y reservas. Sin embargo, el aprendizaje clave no es «cómo estar en ellas», sino cómo convivir con ellas sin sacrificar todo el margen de beneficio en comisiones.
1. El Efecto Escaparate (Billboard Effect)
Uno de los mayores aprendizajes sobre las OTAs es que funcionan como un gigantesco motor de búsqueda. Muchos huéspedes descubren su propiedad en una OTA, pero luego visitan su sitio web oficial para buscar más información o una mejor oferta.
- Lección: Su presencia en OTAs debe ser impecable para capturar la atención, pero su infraestructura digital propia debe ser lo suficientemente sólida para retener y convertir a ese usuario.
2. La Paridad de Tarifas: Un juego de equilibrio
Aprender a gestionar la paridad de precios es vital. Las OTAs exigen, por contrato, que sus precios no sean más altos que los de su web.
- Estrategia: El valor no siempre está en el precio más bajo. Aprenda a ofrecer valor agregado en su canal directo (late check-out gratuito, desayuno incluido o mejores políticas de cancelación) que las OTAs no puedan replicar fácilmente.
3. La importancia de la Conectividad en tiempo real
Un error común en el aprendizaje operativo es subestimar la sincronización. Si su PMS y su Channel Manager no están perfectamente alineados, el riesgo de overbooking aumenta exponencialmente.
- Aprendizaje: La tecnología no es un gasto, es el seguro de su inventario. Una integración fluida reduce el error humano y libera al equipo para enfocarse en la experiencia del huésped.
4. La Propiedad de la Relación con el Cliente
Quizás la lección más importante: La OTA es dueña de la reserva, pero usted es dueño de la estancia. Desde el momento en que el huésped llega al lobby, la relación pasa a ser suya. Capturar el correo electrónico y ofrecer una experiencia personalizada es la única forma de convertir a un cliente de «una sola vez» de una OTA en un cliente recurrente y fiel de su marca.
Conclusión: Una visión equilibrada
Las OTAs son herramientas poderosas para llenar habitaciones en temporada baja y llegar a mercados internacionales. El éxito radica en verlas como un aliado de distribución, no como el único pilar de su negocio. La verdadera independencia llega cuando su estrategia digital es tan fuerte como su presencia en los portales globales.
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